KI schafft Raum für Qualitätsberatung

Viele Finanzberater sorgen sich, dass KI sie bald überflüssig machen könnte. Das Gegenteil ist der Fall: Sie macht sie in ihrem Beruf besser.

In der Arbeitswelt sehen viele Menschen in künstlicher Intelligenz (KI) eher ein
Rationalisierungsinstrument zum Arbeitsplatzabbau, einen Wettbewerber ihrer selbst. In der
Finanzbranche ist das nicht anders. Wo auch immer man sich unter Finanzberatern umhört: Die Sorge, sie würden eines Tages aufgrund von KI nicht mehr gebraucht, ist groß.

Aber: Das Thema ist so omnipräsent, dass langsam die Angst vor dem Unbekannten, zu schwinden scheint. Zurecht, denn KI ist zwar in der Lage zu lernen, aber sie wirkt nur in dem Rahmen, den Programmierer ihr vorgeben. Für Makler und Finanzvermittler bedeutet dies, dass KI ihren Nutzen vor allem im administrativen Bereich entfaltet, in der Beratung jedoch bleibt der Mensch unersetzlich. Auch weil dies die Kunden so wollen.

Studien zeigen, dass 82 Prozent der Verbraucher mehr dem Menschen als der Maschine vertrauen. Ein Vorsprung, den Berater durch ihre Arbeit als ehrliche Sachwalter der Interessen ihrer Kunden nutzen können.

Berater bleiben erste Ansprechpartner, nicht die KI

Führen Berater ihre Kunden gemeinsam am Bildschirm, am besten sogar in einem interaktiven Format durch den Beratungsprozess, werden die Kunden darin aktive Teilhaber (vergl. Blog vom 1. Beitrag…). Mehr Transparenz und Nachvollziehbarkeit geht nicht.

Erster Ansprechpartner für Kunden bleiben deshalb die Finanzberater. Die nutzen die KI
beispielsweise nur, um sich im Hintergrund Vorschläge errechnen zu lassen, Formulierungsvorschläge zu erhalten oder allgemeine Recherchen anzustellen. Ein probates Instrument dafür ist ChatGPT. Aber der Berater oder die Beraterin muss die Vorschläge natürlich gegenchecken, bevor er oder sie die Empfehlung ausspricht. Denn die Haftungsproblematik im Falle einer Falschberatung bleibt auf Seiten des Beraters trotz KI bestehen.

KI ohne menschliche Begleitung bleibt noch lange Zukunftsmusik

81 Prozent der Verbraucher sehen es Marktuntersuchungen zufolge als Vorteil der KI an, dass sie rund um die Uhr verfügbar sei. Das ist jedoch nur im Kontext von Self Services richtig, so lange es mittels eines Chats oder einer virtuellen Assistenz um rein technische oder administrative Vorgänge handelt. Auf Beratungsebene indes dürfte der Einsatz von KI ohne menschliche Begleitung ob ihrer vorgenannten Unzulänglichkeiten noch lange Zukunftsmusik sein.

Diese Logik können Finanzberater für sich sogar ins Positive drehen und nutzen. Denn: Nur die allerwenigsten Menschen, die eine neutrale und transparente Finanzberatung wünschen, sind bereit, am Telefon einer Maschine zuzuhören oder am Bildschirm einem Chat zu folgen. Bietet ein Mensch hingegen glaubhaft die Alternative mit einer nachvollziehbaren, rein bedarfsorientierten, transparenten Finanzberatung, dann schlägt er den Einsatz von einer KI-gestützten Beratung um Längen. Erst recht mit der Hilfe interaktiver Tools.

KI mit vielen Vorteilen in der Vertriebsassistenz

Worin aber hat denn nun der KI-Einsatz in der Finanzberatung seine Daseinsberechtigung? KI kann die Arbeitsprozesse in der Peripherie sehr intelligent steuern. Genauer: In der Vor- und Nachbereitung von Beratungsterminen. Anders ausgedrückt: KI übernimmt die Vertriebsassistenz (wodurch in der Tat künftig Arbeitsplätze eingespart werden, aber eben nicht die der Berater).

Dabei erfolgt beispielhaft in Sekundenschnelle die Übertragung aller Informationen aus einem per Audio aufgezeichneten Erstkontakt in das CRM. Und dies nicht nur im Maklerbetrieb oder Vermittlerbüro sondern auch direkt beim Produktgeber beziehungsweise der Ausschließlichkeitsorganisation. Ohne, dass auch nur irgendjemand einen Finger rühren muss, um Kalendereinträge vorzunehmen, Dokumentationen zu erstellen oder Formulare auszufüllen. Das schafft auch ChatGPT, und so entsteht wieder Raum für qualitativ hochwertige Finanzberatung.

Fazit: Mit KI-Instrumenten wie beispielsweise Chat GPT können sich Vermittler und Makler wieder auf ihr originäres Kern-Geschäft konzentrieren: Die persönliche, unersetzbare Beratung im direkten Kontakt mit den Kunden. Und nebenbei sparen sie viel Zeit und Geld.

Oskar Hallier ist COO des Dresdner Sales Tech Unternehmens Bridge ITS GmbH