Dr. Christian Bohner

Die Digitalisierung macht auch vor der Finanz- und Versicherungsbranche nicht halt. Insbesondere in der Kundenkommunikation sehen sich Berater zahlreichen Herausforderungen ausgesetzt, um zukunftsfähig zu bleiben. Das junge Dresdner Unternehmen Bridge ITS GmbH bietet eine innovative Lösung zur Kommunikation und Vertriebssteuerung.
Dr. Christian Bohner, Leiter des operativen Geschäfts, erklärt im Interview mit VSP (Versicherungssoftwareportal), wie er mit Bridge seinen Kunden hilft, das volle Potenzial der Digitalisierung auszuschöpfen.

VSP: Welche neuen Möglichkeiten eröffnet die Bridge Beratungssoftware für Finanzvertriebe?

Dr.Bohner: In einem Vertriebsteam sind meist nicht alle Mitarbeiter gleich erfolgreich. In vielen Fällen schließen zwanzig Prozent der Berater achtzig Prozent der Verträge ab. Der Grund für diese starken Unterschiede ist nur selten mangelnde Motivation. Oft werden in Mitarbeiterschulungen einfach die falschen Themen angesprochen. Jeder berät anders, daher ist es schwierig herauszufinden, wo genau die Verbesserungsmöglichkeiten im Verkaufsgespräch liegen.
Hat ein Berater nach weiteren potentiellen Kunden gefragt oder nicht? Wurden Möglichkeiten zum Cross-Selling erkannt und genutzt? Konnte der Berater auf neue Wünsche des Kunden eingehen oder fällt ihm flexibles agieren schwer?

Mit unserer Beratungssoftware ist es möglich, auf all diese Fragen eine Antwort zu finden. Jedes Kundengespräch wird automatisch dokumentiert. Dabei legen wir größten Wert auf die Sicherheit von Berater- und Kundendaten. Die Beratungsprotokolle zeigen genau, über welche Inhalte wie lange gesprochen wurde. Unter anderem lässt sich so ablesen, welche Wünsche ein Kunde selbst interaktiv geäußert hat und wie gut der Berater im Gespräch auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden eingegangen ist. Es ist, als wäre man selbst noch einmal bei dem Gespräch dabei. Das erlangte Wissen dient schließlich als Grundlage für Schulungen zur gezielten Weiterentwicklung der Berater und schafft aktiv mehr Umsatz.

VSP: Welche konkreten Vorteile versprechen Sie Ihren Kunden?

Dr.Bohner: Bei den Finanzvertrieben, die mit unserer Software-Lösung arbeiten, beobachten wir eine deutliche Umsatzsteigerung durch den Einsatz von Bridge. Viele Berater nutzen die Möglichkeit zur Online-Beratung, sparen dadurch Wege und Zeit und schaffen es so, mehr Kundengespräche zu führen. Durch effektivere Mitarbeiterschulungen und vorstrukturierte Leitfäden erhöht sich die Qualität der Beratungen, sowohl online als auch offline. Außerdem reduziert sich die Einarbeitungszeit für neue Berater. Die Folge sind mehr Abschlüsse und mehr neue Leads. Für unsere Kunden lohnt sich die Anschaffung von Bridge sehr schnell. Bereits in den ersten drei Monaten haben 95% unserer Kunden einen positiven Return on Investment.

VSP: Welche Kooperationen können Sie hier bereits vorweisen und was haben Sie als weitere Ziele angepeilt?

Dr.Bohner: Zu unseren Kunden zählen einige mittlere bis große Finanzvertriebe. Aktuell arbeiten wir an Kooperationen mit Makler-Pools, führenden Versicherern und Software-Providern. Unser Ziel ist mittelfristig die Marktführung für den digitalen Vertrieb im Finanzbereich für den deutschsprachigen Markt zu sichern. Darüber hinaus expandieren wir in andere Bereiche, u.a. Energie und E-Commerce, und andere Regionen, zunächst den englischsprachigen Raum.

VSP: Was ist ihre persönliche Vision, wo soll es hingehen?

Dr.Bohner: Digitale Kommunikation und Präsentation werden oft separat gedacht, obwohl die Synergie riesige Potenziale birgt. Mit Bridge haben wir die erste Lösung am Markt entwickelt, die dieses Potenzial abbildet. Wir generieren Wissen, so genannte Smart Data, das hilft, die Kommunikation zwischen Beratern und Kunden immer weiter zu verbessern. Die Verbindung von Data Science mit Kommunikation und Präsentation liefert in meinen Augen den echten Mehrwert der Digitalisierung in diesem Bereich. Beratungsgespräche digital durchzuführen ist nicht mehr nur nice-to-have, sondern ein Gewinn, den wir mit schwarzen Zahlen hinterlegen können. Ich sehe unser Unternehmen als Pionier in diesem Bereich. In Zukunft werden wir vermehrt Machine Learning und Data Mining einsetzen, um Strukturen hinter erfolgreichen Verkaufsgesprächen noch besser erkennen und analysieren zu können. Den Erfolg unserer Kunden können wir so nachhaltig und transparent steigern. Usability und Kundenzufriedenheit werden immer wichtiger: Für beides sehe ich uns als Enabler.

Das Tool kennenlernen, testen und mit den Repräsentanten von Bridge persönlich sprechen können Interessenten auf der INSURANCE & IT am 26. & 27.09.2018 in Hamburg. mehr erfahren…